Bruk av måltall og KPI-er (Key Performance Indicators) er en måte å følge med på at du driver senteret ditt effektivt og når dine mål om vekst og lønnsomhet. Her lister vi hele tolv målbare nøkkelindikatorer som kan bidra til å løfte resultatene.
Dette innlegget ble først publisert på senterdrift.no
KPI-er, eller nøkkelindikatorer, kan også oversettes til suksesskriterier. Hvilke oppgaver, funksjoner eller tall bør du ha fokus på for å lykkes bedre med det du gjør?
Noen ganger går vi oss “blind” og gjør ting på måter vi tror er de beste, eller vi gjør som vi alltid har gjort, uten egentlig å tenke over om det finnes andre måter som er smartere og mer lønnsomme. Ofte kan det lønne seg å løfte blikket, se på hvilke aktiviteter eller faktorer som påvirker veksten og lønnsomheten til senteret, definere noen målbare kriterier og følge dem over en periode.
Når du begynner å måle, ser du også tydeligere hva som påvirker resultatene positivt og negativt. Dette gjør deg i stand til å gjøre mer av det som er bra for resultatene, og mindre av det som ikke bidrar til lønnsomhet, vekst eller andre mål du har for senteret ditt.
LES OGSÅ: Resepsjonstapet – hvor overskuddet til treningssenteret forsvinner
Sett deg konkrete mål
Aller først må du spørre deg hva det er du ønsker å oppnå. Ønsker du å øke inntjeningen? Begrense tap av medlemmer? Øke kundetilfredsheten? Sett deg noen konkrete, tallfestede mål!
Eksempler på relevante mål for et treningssenter kan være å redusere tap av medlemmer med x %, eller å øke betalingsgraden med x %.
12 KPI-er knyttet til betaling og medlemsoppfølging
Tradisjonelt har det vært vanlig å måle betaling og innfordring på tap på krav og løsningsgrad på saker til inkasso. Selvsagt er det interessant å måle løsningsgraden på et inkassobyrå for å følge med på selve inkassotjenesten, men det er minst like viktig at du måler og følger med på de faktorene som du faktisk kan gjøre noe med selv for å oppnå bedre lønnsomhet.
12 KPI-er og målinger knyttet til betaling, innfordring og medlemsoppfølging som påvirker resultatene på et treningssenter:
- Antall medlemmer på senteret. Skill mellom aktive og «støttemedlemmer»
- Kundefrafall (churn). Antall kunder som sier opp medlemskapet sitt. For å få det komplette bildet bør du også prøve å få med kunder som i praksis har sluttet, men som ikke formelt har sagt opp avtalen.
- Tilkomst av nye medlemmer vs. tap av medlemmer. Nettoen her forteller noe om mulighetene dine til å tjene penger fremover.
- Faktureringsgrad. Antall fakturert delt på antall medlemmer. Differansen viser resultat av frys, ettergivelse og lignende.
- Betalingsgrad. Hvor mange medlemmer betaler på forfall?
- Hvor stor andel av medlemmene har aktiv AvtaleGiro? Faste trekk øker betalingsgraden.
- Hvem har utestående? Har dere få medlemmer med mange utestående avdrag («gjengangere»), eller mange medlemmer med få utestående avdrag? Dette sier mye om hvor dere bør prioritere å sette inn tiltak.
- Tap på krav. Andel fakturaer som ikke blir betalt.
- “Skjulte” oppsigelser. Kunder som har sluttet å trene og sluttet å betale, men som ikke formelt har sagt opp medlemskapet.
- Volum på frys. Andel medlemmer med fryst abonnement.
- Snittfrekvensen på besøk per uke. Dette tallet sier noe om sannsynligheten for at medlemmene dine blir eller slutter. Kommer medlemmene sjelden, er det enklere å si opp avtalen.
- KPI’er på kundeoppfølging. Er medlemmene dine fornøyde med oppfølgingen de får av deg og dine ansatte? Jo mer fornøyde, desto mer sannsynlig er det at de fortsetter å trene. Eksempel: Gjennomfør enkle, jevnlige kundetilfredshetsundersøkelser, hvor medlemmene vurderer og scorer ulike tilbud ved senteret.
LES OGSÅ: Små grep som kan hindre at medlemmene forsvinner fra treningssenteret
Bokføring gjør det enklere å måle
Oversikt over innbetalinger og tap er avgjørende styringsinformasjon for deg som eier et treningssenter. Fører du kun etter kontantprinsippet, mister du denne oversikten. Bokfører du derimot i henhold til bokføringsloven, har du alltid oversikt over hvor mye tap du har på senteret. Du har da også et godt bilde av antall betalere kontra antall medlemmer.
