Bransjeprofilen: Reinhold «Rajje» Dissauer i Nordome Fitness mener det har vært for lett å åpne treningssenter. Og det har vært for lett å være utstyrsleverandør. – Vi sier vi er rådgivere, men her skal du få noen sanne ord: Jeg skammer meg!

Treningsindustrien.no vil med jevne mellomrom publisere Bransjeprofilen – litt tettere på mennesker som har vært med en stund og av en eller annen grunn har nyhetens interesse.

 Svenske Reinhold «Rajje» Dissauer har reist rundt på norske treningssentre – over 350 i tallet – de siste 20 månedene. Med lang erfaring fra Qicraft i Sverige, og tre år deretter på CL Fitness/Precore, ble han lokket over til Norge for å bygge opp NorDome Fitness sammen med Jan Petter Kjos. I mellomtiden hadde han blankt avslått et tilbud om å bli nordenansvarlig for Precore.

– Da måtte jeg hatt en leilighet i Stockholm, en i Oslo, en i København og en i Helsinki for å kunne gjøre en god jobb, og det var ikke forenlig med det livet jeg vil leve.

Til tross for at det er det svenske markedet han har jobbet med mesteparten av sin karriere, reiste han over til Norge «for å se» da Precore skulle bygge opp ny distribusjon her hjemme. Og fant et marked som var mer fragmentert og utfordrende enn han trodde…

– Hva er din bakgrunn og hvor lenge har du vært i bransjen?

– Jeg har vært i bransjen siden 1996, nærmere bestemt 16. september. Min bakgrunn er idrettsrelatert. Jeg holdt på med ishockey, og har fremdeles den nest yngste A-lagsdebuten i Västerås som femtenåring. Jeg startet egen bedrift da jeg var rundt 20 år for å styre min egen tid. Studier var ikke min sterke side, og da jeg i 25-årsalderen innså at jeg ikke kom til å bli ishockey-proff, ble jobben stadig viktigere for meg.

– Hvordan endte du opp i treningsbransjen?

–Jeg drev egen bedrift innen media, og hadde takket nei et par ganger til å selge Technogym-utstyr. Men den tredje gangen de var på meg, traff jeg en interessant person, Bjørn Sigurd Johansen, og fikk et helt annet inntrykk av bransjen – som traff meg. Så det hele begynte da SATS skulle etablere seg på det svenske markedet. Jeg jobbet da i Fitness Equipment som SATS kjøpte, som senere ble Svensk Fitness og til slutt Qicraft.

– Hvor er bransjen om 5-10 år?

– For meg er det ganske åpenbart. Det handler om å stoppe opp litt, og vi som leverandører må ta et mye større ansvar. Ser man på det som har skjedd på det norske markedet, og sammenligner det med Sverige, er det mye likt. Den krisen som treningsbransjen er i nå, hadde vi i Sverige – om enn ikke like kraftig – for tre, fire år siden. Det har vært for lett å åpne treningssenter, og nå er mange handlingslammet for nå må man virkelig jobbe – men mange er rådville og vet ikke hva de skal gjøre. Og det har vært like lett for leverandørene med bare å selge produkter. Vi sier vi er rådgivere, men her er et par sanne ord: Jeg skammer meg. Vi må ta et større ansvar. Det er jo jeg som er proffen og jobber med dette 40 timer i uken!

– Dessuten har markedet vært dårlig til å følge med på hvilken fase vi er i, og målsettingen med sentrene. Hvem bygger vi for? På markedet i dag mister vi fokus på den største målgruppen på sentrene – som står for 70 – 80 prosent av medlemmene: Den vanlige mosjonisten!

VÅRE ANNONSØRER:

– Vi kommuniserer et innhold på senteret, og kundene opplever det med sine øyne. Vi må tilbake til basic, og det handler ikke om å selge utstyr – men å jobbe med menneskene som arbeider på senteret – uansett stilling. De må stille seg spørsmålene «hva er min hovedoppgave og hvorfor jobber jeg på treningssenter». Har man en svak møtekultur og visjoner internt på senteret, blir kulturen og kommunikasjonen også dårlig ut mot medlemmene. Se bare på teknologien, slik markedet har utviklet seg kjøper kundene egentlig en dyr tv, for vi har vært for dårlige til å utdanne kundene. Det har vært lite profesjonalitet i alle ledd. I 2016 er det utrolig at 95 prosent av brukerne trykker på «quick start», for de har ikke fått informasjon om, og opplæring på mer. Vi vet at kundene får mye mer utbytte og større opplevelse av utstyret hvis de kan mer. Bransjen har hatt hastverk med å få inn kundene, men å bruke ti minutter ekstra per medlem kan bety utrolig mye.

– Så hva skjer, hvor er bransjen om fem til ti år?

– Min følelse er at vi sammen – kjedene, sentrene og leverandørene – må ta et mye større ansvar for hele pakka. Kjernespørsmålet er: Er trening et bra produkt? Ja, det er et kjempebra produkt og burde koste mer. Jobber du på treningssenter i dag, må du forstå at du selger et bra produkt. Vi må få opp selvtilliten til alle som jobber i bransjen og produktet vi selger. Jeg tror det finnes en stor fremtid ellers hadde jeg ikke vært her i Norge, men vi som leverandører må bli betydelig mye dyktigere på kjernen i det vi selger i dag. Det oversalget jeg har sett, der kan jeg med sikkerhet si at enkelte sentre kunne levd et sunt liv om de ikke hadde kjøpt for mye. Og dette må opp på bordet nå, om bransjen skal bli sunn.

 – Nøkkelen til suksess?

– Du må ha en interesse for bransjen og for kundene. De beste forretningene gjør man når man er under huden på kunden. Så må man gjerne pushe og utfordre, og være nøye på hvem og hva man gjør forretninger med. Jeg pleier å tegne når jeg sitter i kundemøter. Har du fire vegger og vil tjene mer penger, skal du ikke ha alt – som mange gjerne vil. Alt kan deles og stykkes opp i cardio, vektmagasin og frivekter. Jeg elsker funksjonell trening, men skulle vi bare hatt det, hadde vi ikke hatt medlemmer igjen, for funksjonell trening er ganske elite-innrettet. Skal man lykkes med mer av det, må man også ha flere PT-er etc. Personlig tror jeg at de som satser på cardio blir vinnere.

– Hva trener du helst?

– Jeg sluttet med ishockey rundt 35-års alder. Jeg er avhengig av å trene sammen med noen, og nå går det mest på mosjonsnivå. Få blåse ut litt på en mølle og trene litt styrke, det er nok.

– Lavpris eller high end?

– Vi trenger begge deler. Nå har vi en endring i markedet hvor det går mer mot high end. Problemet er at kundene ikke har sett forskjell på tilbud til 199 og 599 kroner. Men markedet trenger mer service: PT-er, resepsjonister – folk som ser og hører medlemmene. På den andre siden har lavpris hjulpet markedet ved at det har blitt flere som trener – og som gjerne går til neste trinn etter de har trent en stund. For 15 år siden var PT en luksusvare, men i dag tror jeg alle nye kunder ville ha godt av å legge 1500 kroner i å få oppfølgning de fem første gangene på senteret. En PT som går rundt sammen med dem og viser dem hva de skal gjøre, hvor de skal trykke etc. Det ville kundene satt pris på og 75 prosent ville ha kjøpt.

– Hva er ditt forhold til teknologi i trening?

– Det tror jeg på! Men som leverandører har vi vært for dårlige på opplæring. Man skal vinne noe på å investere i teknologi, så vi må ta et større ansvar. Teknologi blir solgt inn på troen på flere medlemmer og ønsket om å tjene mer penger, men uten opplæring får ikke kundene, og til slutt medlemmene, utnyttet dette. Det handler om utdanning og opplæring, da får man fornøyde kunder.

– Hvilken type markedsføring tror du på/bruker du mye?

– Vi har gjort oss noen tanker. Bransjen har blitt tøffere og marginene mindre, og vi må være ute. Precore har vært på markedet i 18 år, og vi leter opp utstyret på sentrene for å gi kundene service. Spør jeg «hvorfor kjøpte dere ikke mer Precore» er ofte svaret «nei.., de kom aldri og hilste på». Det er supert! De er fornøyd med produktene, men ikke oppfølgningen og det kan vi gjøre noe med.

– På sentersiden handler det meste om å begynne på innsiden. Det handler om menneskene og å få positive medlemmer. Kundene ser ikke forskjell på utstyrsleverandørene, og helheten i det vi tilbyr, på samme måte som vi leverandører gjør. Vi har ikke mål om å bli størst, men de som jobber med oss skal være fornøyde, vi skal leve med kundens business.

– Har du en god historie eller minne fra tiden i bransjen?

– Ja, mange. Det finnes en del ting jeg er stolt over etter 20 år. Mange har sagt til meg at jeg burde åpne treningssenter selv, men det har jo gått ganske bra selv om jeg ikke har gjort det. Jeg har møtt mange fine folk, og det er noen caser jeg er spesielt stolt av: Jeg har snudd to konkurscaser, sentre som i dag driver to og tre sentre – og gjør det skikkelig bra. Dessuten har jeg vært med på idéfasen og oppbyggingen av kjeden Puls & Träning som i dag har ca. 65 sentre. Jeg har alltid sagt at gjør man kunden fornøyd, kommer han tilbake.

– Til slutt: Hva er det beste og det verste med bransjen?

– Det beste er at bransjen selger et ekstremt bra produkt, det beste som finnes. Og den rake motsetningen: Det som trengs i bransjen er selvtillit overfor det produktet man selger. Flere stiller seg spørsmålet «skal jeg selge senteret, skal jeg gi meg nå?». Gjør ting riktig, så går det oppover igjen! Her i Norge er det endel hvilende sentereiere. På fem kundebesøk kan man risikere å ikke møte eieren, slik er det ikke i Sverige, der man ofte får raskere kontakt for eieren selv er på plass hele tiden. Stadig flere aktive eiere kommer vi til å se i Norge også. Jeg tror at de som vil drive markedet fremover er de som jobber med dette til daglig. Og treningssenterbransjen vil blomstre igjen etter denne fasen!