PT-undersøkelsen 2021: Oppsøkende PT genererer flest leads og pris er et sentralt element ved avslag på PT-timer. Daglig leder Henning Holm i AFPT nyanserer bildet: – Det handler mer om at PT-ene ikke klarer å skape verdi, sier han. Majoriteten av PT-ene ønsker bare mellom 16 og 30 timer i uka.

Hvert år utfører AFPT en undersøkelse hos et utvalg av landets PT-er. Årets undersøkelse er gjennomført av Henning Holm fra AFPT og Jon Ivar Smiseth fra Momentum Trening.

Undersøkelsen er basert på svar fra 94 PT-er, og flere funn er interessante. Vi tok en prat med Henning Holm for å utdype forståelsen for PT-en anno 2021.

– Hva var det som overrasket deg mest i årets undersøkelse?

– Vel, det som ikke er overraskende er at oppsøkende PT (ringelister og walk the floor, red.anm.) genererer flest leads. Det har vi visst lenge og prøver å få PT-ene til å forstå. Det var heller ikke overraskende at personlige egenskaper er viktig.

– Å gå på gulvet er den beste kanalen for PT-ene, men det er mange som ikke tør – for de er redde for at det blir kleint. Men da jeg var PT-ansvarlig i EVO svarte 7 av 10 at de ønsket å bli kontaktet av en PT mens de trente – så dette blir som to tenåringskjærester som ikke tør å ta initiativ.

I andre enden for hva som fungerer, er PT-Start. Kun 3,3 oppgir dette som en suksesskanal for leads.

– Er PT-Start en fiasko?

– Det virker som det har gått litt inflasjon i dette. De fleste kundene skjønner at dette er en innsalgstime, og når den fungerer så er den bra. Men man bør kanskje ikke kjøre den som en vedvarende, konstant kampanje, påpeker Holm.

VÅRE ANNONSØRER:

Overraskende porteføljestørrelse

Men at majoriteten av PT-ene ønsker mellom 16 og 30 kunder i porteføljen sin, synes Holm var overraskende. Hele 56,4 prosent svarer dette. 23,3 prosent vil ha 15 eller færre, mens 20,2 prosent ønsker å ha 31 kunder eller flere.

– De fleste vil ikke jobbe masse og «tjene over en mill.» – de vil ha en behagelig hverdag hvor de jobber med hobbyen sin, trening, med ca. 25 kunder i uken.

– Akkurat det tror jeg ikke veldig mange av kjedene eller sentrene har fått med seg. Kanskje spesialt kjedene snakker ofte om at du må jobbe fulltid – og over 100-120 timer blir det bonus etc. – så dette var overraskende, sier Holm.

– Da jeg jobbet som PT hadde jeg 40 timer i uken, og når jeg forteller studentene det, sier de «hææ?» Jeg trodde oppriktig at de aller fleste ville ha mellom 30 og 40 timer i uken.

Vil være selvstendige

AFPT-sjefen ble også overasket over hvor mange som jobber selvstendig, og er fornøyd med det. Ifølge undersøkelsen jobber 50 prosent som selvstendige, og trives med det. Ca. 25 prosent jobber som ansatt og trives med det.

Kun 4,3 prosent sier de jobber som selvstendig, men ønsker å være ansatt. Nesten 13 prosent jobber som ansatt, men ønsker å være selvstendig.

– Dette skyldes nok friheten mange har fått med koronapandemien, og at man som selvstendig får mer betalt. Man får usikkerheten med på kjøpet, men det ser ut som om mange er villige til å ta den risikoen, sier Holm – og legger til at dette indikerer at majoriteten av PT-ene ikke vil ansettes.

– Dessuten vet PT-ene at selv om det ligger en trygghet i å være ansatt, så må man hente kundene selv.

Lønn og pris

Ca. 53 prosent oppgir å tjene mellom under 15 000 og opptil 30 000 kroner i måneden (før skatt). 47 prosent oppgir inntekt fra 35 000 til over 50 000 per måned.

På spørsmål om hva PT-ene ønsker å tjene, svarer nesten 80 prosent 35 000 eller mer, mens resten oppgir å ønske opptil 35 000 kroner i måneden.

– Hvordan harmonerer ønsket om lønnsnivå med 16-30 kunder i porteføljen?

– Som selvstendig tjener man over 50 000 med 30 kunder i porteføljen!

Ca. 69 prosent av PT-ene sier at kunden opplever produktet som for dyrt, på spørsmål om årsaker til at potensielle kunder avslår å starte med PT. At kunden ikke er ute etter PT eller ville ha betenkningstid, oppgis av henholdsvis 45 og 40 prosent.

– Det er nesten så jeg må le litt. PT-ene sier det handler om pris, men min mening er at det ikke gjør det. Det handler om at PT-ene ikke klarer å skape verdi – for trener man med PT, er det mye større sjanse for å lykkes med treningen, fastslår Holm.

VÅRE TRENINGSSENTERPARTNERE:

Prisen økt jevnlig

– Ok, men man må vel heller ikke bruke PT tre ganger i uka når man først er i gang?

– Jeg anbefaler de fleste at man har PT en gang i uken, og heller å trene mer på egenhånd. Det er bærekraftig for flere, og en modell som fungerer for mange kunder og PT-er.

– Pris er jo et evig tema. Hvordan løse problemet?

– Nå har vi sett en økning på PT-prisen de siste årene, mens det på medlemskap har vært et mer nyansert bilde – så der har PT-bransjen vært mer konsekvent ved å øke prisen jevnlig.

– Men igjen, det handler om å skape verdi: Er kundene fornøyde er de villige til å betale mellom 500 og 1000 kroner for en PT-time. Samtidig tror jeg mange kunder hadde hatt nok med en halvtime med PT per gang, og da går jo prisen kraftig ned.

Trenger flere eldre PT-er

AFPT-sjefen mener også at matchmaking har betydning: Hva er den riktige PT-en for meg?

– De fleste er faglig dyktige, men det handler mest om at PT-en ikke klarer å skape relasjonen til kunden, selv om behovet for tjenesten er der.

– Er litt av problemet at PT-ene for homogene, litt for like?

– Nja, men det er mange unge mennesker. Tidligere har vi funnet ut at snittalderen er 28 år, og jeg vet at da jeg tidligere ansatte eldre PT-er – både menn og kvinner – så gjorde de det ekstremt bra, med en mye større sjanse for å fylle kundeboken sin.

– Min klare erfaring er at vi trenger flere eldre PT-er, og jeg tror det er mange som har mye igjen for å spesialisere seg.

– Gjør dere noe med det i utdanningen?

– Vi prøver å bruke «eldre» i markedsføringen, og lykkes med det. Men det største trykket er hos de unge. For de mer voksne er det nok en terskel å gå inn i en bransje med provisjonslønn.

Riktig innsalg

PT-ene oppgir også at det er utfordrende at kundene etter en periode ikke ønsker å fortsette.

– Hvordan løser vi dette?

– PT-en selger seg ofte inn med at kunden skal nå et mål. Så når man målet, hva da? Jeg tror heller at man skal selge inn trening som ikke skal «rushes», men at trening er ferskvare og skjer over tid. Jeg tror mange lar seg presse av samfunnet om at ting skal skje så fort.

– Kontinuitet er nøkkelen for å lykkes, ikke rask progresjon – så innsalget er ofte feil: Varig trening er mer bærekraftig, konkluderer Holm.