Det sier PT-sjefen i Bare Trening Sør, Henrik Westergaard. Har påstår at de aller fleste PT-er og senterledere ikke har en plan for å selge PT-timer. – Årsaken er enkel: De har elendige rutiner, fastslår han.

Om du har en drøm om å bli PT, men synes salg ikke er noe særlig, bør du glemme drømmen og gå videre. I alle fall hvis man skal høre på Henrik Westergaard.  I sitt foredrag under TREN20 la han ikke fingrene i mellom.

– PT-er sier at introtimen er den beste situasjonen for å selge timer, likevel er salget dårlig. Det er mye teknologi i bransjen, men jeg har ikke sett noe statistikk på hvor mange salg som blir gjort sammenlignet med hvor mange introtimer som blir gjennomført.

– Det selges lite PT-timer på introtimene i forhold til antall introtimer som blir gjennomført, og årsaken er enkel: Det er elendige rutiner, folk har ikke peiling på det de driver med, fastslår Westergaard.

Mange som ikke har kontroll

I en folketom sal i et digitalt foredrag spør han retorisk til lyttende senterledere: Opp med hånda alle som har PT-er med kontroll – og ser for seg at ca. halvparten vil mene de har det.

– La meg vri på spørsmålet; hvor mange har kontroll på de 50 siste som har vært på en introtime?

Westergaards poeng er at kontroll er å vite hvor kunden er i sin reise. Han påstår at en hver PT som ikke selger på en introtime ofte får en dårlig følelse. Kunden går ut døra og man følger dem aldri opp.

Selv sverger han til noe så enkelt som et regneark med basisinformasjon om kunde, målsetting og tidspunkt for kontakt.

– Det er ingen som selger til alle som er på introtimer, men snittet kan bli høyere. Jeg deler inn mine PT-kunder i to kategorier; de jeg har trukket gjennom min firetrinns salgsrakett og de som bare booker en time. Sistnevnte er de det er mest av for de fleste PT-er.

VÅRE ANNONSØRER:

Alle skal nås før timen

Salgstrakten til Westergaard er kort fortalt «si hei», «skap en følelse», korriger og veiled» og «selg når medlemmet henvender seg til deg».

– Når jeg har trukket kundene gjennom denne trakten vet jeg hva slags innstilling de har når de kommer til mitt kontor. Og på disse har jeg en høy closing rate, sier han.

Kategori to, de som bare booker en introtime, krever oppfølging.

– Før timen skal absolutt alle ringes. Får du ikke svar, ring en gang til. De skal nås, understreker Westergaard.

– Om du ikke får tak i dem på telefon, og det kan begynne å ligne på masing, send en sms. Målet med å ringe dem er å få mest mulig informasjon: Høyde, alder, vekt – og hva som er målsettingen med treningen. Ikke si timen, da roter dere det til. Da tenker kundene bare på hvor mye de kan få ut av timen som treningssenteret spanderer på dem.

Westergaard understreker at denne samtalen ikke dreier seg om salg, men om å skape en relasjon – slik at kunden vet hvem de skal møte på senteret.

Gjennom introtimen skal den virkelige målsettingen avdekkes.

– Her må man komme til bunns i den dyptliggende årsaken til hvorfor kunden har kommet. Her feiler ni av ti PT-er, påstår han.

Viktig med forventningsavklaring

Målet med timen er som nevnt å skape en relasjon og avdekke målsettingen. Når dette er kjent, mener Westergaard at tiden er inne for å presentere et opplegg som er i synk med målet – uten at kundene «må ofre alt».

– Etter timen er det viktig å gjøre en forventningsavklaring: Hvor lang tid tar det å nå målet? De aller fleste av mine kunder tror at ved å booke 20 timer, så er de i mål. Men hvis man vil ned 40 kilo i vekt..

– Målsettingen til de aller fleste i Norge er å bli litt sterkere og gå ned alt fra en til femti kilo. Sånn er det!  Hvis kundene tror 10 eller 20 timer fører til at de kommer noen vei, har man bommet. Måten man closer den første klipp-pakken på, er helt avgjørende for om det blir et re-salg eller ikke.

Lei av samme argumentasjon

Ærlighet overfor kundene er Westergaards fanesak, fastslår han.

– Problemet til PT-er er at de markedsfører produktet sitt som trening og effekten av trening. Det verste jeg hører er at hvis du løper intervaller på mølla så brenner du mest fett. Og hvis du bygger muskler, øker forbrenningen din.

– Isolert sett er dette riktig, men vi skal gi en vei til de det er flest av; de som bli litt sterkere og gå ned litt i vekt.

Westergaard stiller spørsmål om hvorvidt å løpe på mølla er det kunden vil. Og eksemplifiserer: Skal en kunde miste en kilo fettvekt, og løper to ganger i uka på mølla og brenner 800 kalorier, må hen løpe to ganger i uka i ti uker for å miste kiloen.

– Vi skal ikke bruke argumenter om at trening forbrenner fett, det er jeg lei av. Og akkurat det samme med styrketrening. Hvor lang tid tar det å øke muskelmassen med en kilo, for at kunden da kan unne seg 10-15 kalorier ekstra?

– Du skal løpe fordi du synes det er gøy, for å få økt oksygenopptak for å leve lenger eller har en annen motivasjon. Men ikke for å gå ned i vekt når det gjelder vanlige folk. Da vil de feile, fastslår Westergaard.

VÅRE KJEDEPARTNERE:

Selg uka beste time

I stedet for å selge trening og effekten av den, mener PT-sjefen at man skal selge en følelse – en god en.

– Første gang kunden kjenner på den følelsen er når man har kommet til bunns i hva som er målsettingen. Kundene skal se på PT-en som en som tar var på dem, sier Westergaard – og fortsetter:

– Alle har 168 timer i uka. Problemet er hvis du som PT har en av disse, har kunden 167 timer hvor de kan rote det til. Verdien av denne ene timen kan ikke være å klemme ut mest mulig. For min del velger jeg styrketrening, for jeg vet at målsettingen til de aller fleste er at de skal bli litt sterkere og gå ned litt i vekt.

– Det jeg selger ukas beste time! fastslår Westergaard.

Han anbefaler PT-er å bygge nære relasjoner til sine kunder og bli en av de fem nærmeste i kundens liv. For ledere på treningssentrene er den klare oppfordringen å fokusere på salget.

– Legg vekk alt om bio-mekanikk og treningslære. Lær Pt-ene å selge. La dem sparre, sett dem sammen to og to og prate om salg til de nesten blir lei. Lær dem å treffe med riktig budskap til rett person til riktig tid, sier Westergaard.