Vil du selge flere medlemskap og mer personlig trening? Tre viktige faser er da først å vinne kundens tillit, deretter lære mer om kundens ønsker og til slutt å komme til målstreken.

Salg kan være vanskelig, spesielt hvis du er litt «sjenert» når det gjelder å be om penger. Men hvis du viser «passion» ved å elske det du jobber med, formidler at du er en kompetent ekspert og virkelig er overbevist om de positive effektene et sunt levesett medfører – da er du ingen pushete selger, men en positiv helseinspirator.

Har du noen gang tenkt på dette: Ingenting positivt skjer med kunden før en beslutning har blitt tatt. Du kan ikke hjelpe dem forme sine muskler eller gå ned litt i vekt, få mer energi, bli kvitt smertene i skulderen, øke deres selvtillit eller gi dem nok energi til å leke med barna.

Uten et salg fortsetter kunden å være misfornøyd med sin livssituasjon.

Aller beste metode

Du må også forstå at personen som sitter foran deg, er primært interessert i en ting – det er seg selv og hva du kan gjøre for dem. Mye annet spiller en svært liten rolle. Setter du ikke kunden i fokus, vil du finne det vanskelig å lykkes med salget.

Ønsker du å fokusere på kunden er den absolutt beste metoden faktisk å stille spørsmål.

VÅRE ANNONSØRER:

Ved riktig formulerte spørsmål inngir du en trygghet som du viser at du bryr deg om kunden, du bekrefter at du har den rette kunnskapen og du finner årsakene til hvorfor kunden ønsker å diskutere sin situasjon.

Her er 5 gode spørsmål å stille:

Spørsmål # 1:

Hva håper du vi i fellesskap kan oppnå, ved å bli medlem hos oss ​​i dag?

eller

Hva håper vi kan i fellesskap oppnå, ved å engasjere meg som din personlige trener i dag?

Dette spørsmålet tar bort all usikkerhet – kunden er her fordi de trenger hjelp. De må kjøpe en tjeneste for å finne sin løsning, og på direkten får du vite årsakene til at de oppsøkte ditt senter.

Spørsmål # 2:

Hvis vi ser for oss at tre måneder har gått – hvilke resultater bør du ha oppnådd, for at du skal være fornøyd med beslutningen om å bli kunde hos oss i dag?

Svarene vil gi deg tilgang til en av kundens mest verdifulle eiendeler – tiden deres. Derfor må tiden brukes klokt, så finn ut nøyaktig hva de vil oppnå. Ikke sett mål for langt frem i tid, da føles det for langt unna til å være noe de ønsker å engasjere seg i, akkurat nå.

Spørsmål 1 er lett å få generelle svar på: «gå litt ned i vekt», «få mer energi og orke mer», «føle at jeg har det bra, og ta vare på egen helse».

Men stiller du spørsmål 2 direkte etter spørsmål 1, graver du litt dypere i jakten på kundens sanne «hvorfor» de vil ta tak i livet sitt.

Spørsmål # 3:

Hvorfor er det viktig for deg å oppnå [angi deres mål som kommer frem via spørsmål nr. 2]?

Det er ett ord som er kraftigere enn noe annet spørsmål du stiller på dette møtet: «HVORFOR?» Ordet brukes ved for eksempel «hvorfor føler du det slik», «hvorfor vil du [sett inn mål]», «hvorfor er akkurat den delen viktig for deg», «hvorfor tror du det ikke fungerte sist du ønsket…».

Ved å grave dypere og spør «hvorfor spørsmålet» vil du få kunden til å åpne opp og gi deg et mer fullstendig bilde av sine behov og ønsker – og eventuelle hindringer – for at de vil bli kunde hos deg i dag.

De fleste kan føle det litt ubehagelig å åpne seg, og kan derfor unnvike å gi deg gode svar. Men gi deg ikke – still oppfølgingsspørsmål som inneholder et «hvorfor» innimellom.

Spørsmål # 4:

Ingen kjenner akkurat deg bedre enn deg selv. Så jeg er spent på å høre hvilke hindringer du ser for deg kan forekomme, som medfører at du eventuelt kan miste inspirasjon og motivasjon til å fullføre programmet vi lager for deg?

Dette spørsmålet vil hjelpe deg å finne ut av kundens bekymringer, hva som har gått galt ved tidligere «helseinnsatser» og hvilke hindringer som finnes for at de ikke vil nå sine mål. Det er din oppgave å overbevise kunden om at dere har kompetansen og gir den nødvendige støtten, slik at ingenting kan komme i veien for suksess.

Spørsmål # 5:

Til slutt må jeg vite – av alle dager i året – hva var det som gjorde at du bestemte deg for å kontakte oss akkurat nå?

Dette spørsmålet er veldig effektivt, fordi det påminner kunden om at de faktisk har handlet og tatt et steg nærmere for å finne en løsning på sine problemer. De «prater ikke bare om det lenger», men har faktisk gjort noe konkret. Ballen ruller, det er ingen grunn til å stoppe den. Det er «nå eller aldri».

Ønsker du å få mange nye kunder der du får frem alle forutsetningene for at de skal oppleve suksess? Bruk disse fem svært effektive spørsmålene – du kommer til å elske resultatet!

Artikkelen er skrevet av Björn Johansson – Gymbusiness.se

Björn Johansson er nå i sitt 28. driftsår innen trening og helse. Han har startet, eid og vært operativt aktiv i en rekke selskaper som Studio Aktiverum, instruktøropplæringsselskapet Fitness Industry Alliance, Fitness Invest, Form og Figur og MBM – Modern Business Meeting.

De siste 19 årene har han hatt fullt fokus på å jobbe som lønnsomhetskonsulent for kommersielle treningssentre innenfor områder som ledelse, markedsføring, salg og kundetilfredshet. Björns ideer, verktøy og systemer er implementert i over 400 av Nordens mest vellykkede aktiviteter innen trening og helse.

I tillegg til konsulentvirksomhet driver Björn en B2B-nettside – www.gymbusiness.se – en møteplass for de som ønsker å drive et vellykket treningssenter.