Vi elsker å kjøpe ting, spesielt hvis det er til oss selv. Men samtidig misliker vi å bli utsatt for en aggressiv salgssamtale. En profesjonell selger vet hvordan man finner riktig nivå – er du en dyktig selger?
De fleste forbrukere vil føle kontroll over sitt besøk i en butikk, og det samme gjelder når en ny potensiell kunde besøker treningssenteret ditt.
For dagens forbruker er mer oppdatert enn noensinne, og vet allerede mye om hvordan man skal komme i form og hva de kan forvente fra et treningssenter.
Med andre ord, i en salgssituasjon får du nå et potensielt medlem foran deg som har mange forventninger (noen er riktige og andre mer urealistiske), da kan du enten leve opp til kundens forventninger eller skuffe dem. Ikke selg – men få dem til å kjøpe.
Salgsprosessen inkluderer også å gjøre et enestående førsteinntrykk, og deretter raskt ta tak i din strategi for å komme til avslutning.
Er du en god selger? Test deg selv og se hvilke av disse tipsene du regelmessig bruker. Hvis du gjør det, kan du kalle deg selv «en avansert selger».
LES OGSÅ: Selg gjennom å stille de riktige spørsmålene
Ni gode råd
Råd 1
Fortell oss om din egen trening og hvordan den positivt har forandret livet ditt – men enda viktigere, tilbakeslagene du opplevde, og hvordan du håndterte det hele. Dette gir tillit – det er ekstremt viktig at du trener selv, ellers fremstår du bare som en desperat selger som sier hva som helst for å få til et salg.
Råd 2
Lokk frem latteren – ha alltid en rekke morsomme, relevante historier å fortelle for å lette stemningen. Alle ønsker å kjøpe noe som virker gøy.
VÅRE ANNONSØRER:
[slideshow_deploy id=’1113′]
Råd 3
Du kan stille et spørsmål, og du kan stille et spørsmål. Det er svært viktig at du vet nøyaktig hvilke spørsmål du skal stille kunden for å få den reaksjonen du vil ha. Vet du hvilke spørsmål det er? Om ikke, kan du tape mange hundretusen i omsetning.
Råd 4
Sørg for at kunden bruker høyre hjernehalvdel når du er i ferd med å komme til en avslutning. I høyre hjernehalvdel tas det følelsesmessige beslutninger og i venstre hjernehalvdel blir det gjort logiske beslutninger.
Rent logisk trenger ingen å bruke penger på et treningsmedlemskap og en PT-pakke for å komme i form, så sørg for at du har kunden i høyre hjernehalvdel.
Råd 5
Drill kunden mer enn én gang i hva det er som gjør treningssenteret ditt unikt og hvordan det skiller seg fra dine kolleger og/eller konkurrenter.
Råd 6
Den mest moderne kommunikasjonsmetoden er gjennom historiefortelling. Gi eksempler, fortell og vis med bilder «suksesshistorier» hentet fra eksisterende medlemmer. Å selge på opplegget «kan han, så kan jeg» fungerer alltid.
Råd 7
Tør å selge resultater! Treningssenteret ditt må ha et system hvor du kan gi en garanti og si: «Får du ingen resultater gjennom a, b og c – garanterer jeg at du får pengene tilbake».
Råd 8
Håndter alle innvendinger FØR du kommer til prispresentasjonen. Ikke å gjøre en eller flere forsøksavslutninger er det rene «selvmordet» for en selger.
Råd 9
Start med å gi kunden en gave – gjerne en stor en, med høy opplevd verdi. Gjør du det, vil det gi to følelser. Først blir kunden overrasket, men glad og hyggelig overrasket. Så dukker en følelse av gjensidighet gradvis opp.
Nå føler kunden seg litt tvunget til å gi noe tilbake. Hva er det du vil ha tilbake? En signatur på kjøp av medlemskap og en PT-pakke. Dette er aggressiv manipulasjon, men det fungerer – prøv det du også.
LES OGSÅ: Bygg en organisasjon som leverer
Artikkelen er skrevet av Björn Johansson – Gymbusiness.se
Björn Johansson er nå i sitt 28. driftsår innen trening og helse. Han har startet, eid og vært operativt aktiv i en rekke selskaper som Studio Aktiverum, instruktøropplæringsselskapet Fitness Industry Alliance, Fitness Invest, Form og Figur og MBM – Modern Business Meeting.
De siste 19 årene har han hatt fullt fokus på å jobbe som lønnsomhetskonsulent for kommersielle treningssentre innenfor områder som ledelse, markedsføring, salg og kundetilfredshet. Björns ideer, verktøy og systemer er implementert i over 400 av Nordens mest vellykkede aktiviteter innen trening og helse.
I tillegg til konsulentvirksomhet driver Björn en vellykket B2B-nettside – www.gymbusiness.se – en møteplass for de som ønsker å drive et vellykket treningssenter.
