De siste årene har vi sett en tydelig trend hvor treningssentre forsøker å lokke til seg kunder med svært rabaterte priser. Denne utviklingen har en bakside som bransjen er nødt til å ha et bevisst forhold til. For hva skjer med de eksisterende kundene, når nye kunder trener tilnærmet gratis? Hvorfor skal de betale for en tjeneste som treningssentret selv hevder har ingen eller lav verdi?

Innlegg av Ragnhild Silkoset, professor (dr.oecon) ved Handelshøyskolen BI og professor II ved Handelshøgskolen UiT og Mee Eline Eriksson, bransjedirektør Virke aktiv helse

Man sier ofte at 80-20 regelen er avgjørende for å overleve som treningssenter. Den tilsier at 20% av kundene står for 80% av omsetningen. Ofte vil disse 20 prosentene utgjøres av eksisterende kunder, som har et langsiktig medlemskap i treningssentret. Hvis man mister disse, går man under. I en situasjon der økonomisk usikkerhet fører til lavere marginer og økte kostnader, velger ulike sentre forskjellige strategier for å komme seg igjennom krisen.

For å kunne betjene økte utgifter må inntjeningen på en eller annen måte bli høyere. I mange tilfeller betyr det at prisene må opp. Det er en utfordring å gjøre dette på en måte som kundene opplever som rettferdig og innenfor verdien av å trene.

Litt etter litt

Vårt beste råd er å sikre stabilitet. Drastiske prisøkninger fører ofte til like drastiske reaksjoner fra kundene. Om man ser behov for å øke prisen bør det derfor gjøres litt etter litt. Samtidig er det en utfordrende øvelse å kommunisere ovenfor lojale langtidsmedlemmer at prisen på deres medlemskap går opp, samtidig som nye medlemmer trener gratis, eller til svært reduserte priser. Om man starter på en lav pris blir det også mye vanskeligere å øke prisen senere. Derfor bør man stole på sitt eget produkt, og ta seg betalt for den reelle verdien av et medlemskap.

I tillegg bør man se på hvilke utgifter man kan kutte. I disse dager er det naturlig å tenke på hvordan man kan redusere strømforbruket. Det går an å endre åpningstidene, stenge badstuen på formiddagen eller å skru ned varmen i dusjen. Så vil kanskje enkelte kunder klage – men da er det viktig å huske 80-20 regelen. Med økte kostnader må bransjen definere og identifisere hvilke kundegrupper man ønsker å prioritere.

Likevel opplever mange at dette er vanskelig. Forskning viser at blant 1.100 ulike bedrifter i over 110 land er kunnskap om pris er den aller viktigste faktoren for å øke omsetningen, og dermed overleve krisetider. Vi håper å kunne levere et av flere tiltak for å hjelpe virksomheter å navigere i en vanskelig tid og inviterer til webinar.