Fresh Fitness’ første PT-spesialist gir tips om hva som lønner seg å fokusere på for å bli en vellykket PT – og utøve yrket på heltid.

Bård Eilertsen startet som PT i Fresh Fitness i slutten av 2014, og i 2015 leverte han over 1100 timer. I august 2016 ble han kjedens første PT-spesialist, og utfordret gamle tankemønstre ved å innføre salg av 100 timer og fokus på langsiktige samarbeid med PT-kunder.

Ved å lære trenerne i kjeden om effektiv bruk av tid og langsiktig planlegging, økte antallet trenere som leverer over 100 timer med 12 prosent på under ett år.

Her er Eilertsens beste tips for å lykkes som PT.

– Skal man skape varige endringer hos en kunde må de først mestre det som er helt grunnleggende: Å komme seg på trening x-antall ganger i uken i overskuelig fremtid, fastslår Eilertsen.

Den største utfordringen en gjennomsnittskunde har er å lære seg å gå på trening lenge nok til at det blir en vane.

– For å skape slike vaner må vi holde på helt til vi har hjulpet kunden å skape en endring. Flere forskningsartikler viser til at det tar mer enn to måneder å skape nye rutiner og oppnå varige endringer, sier han.

Ikke billige pakker og få timer

Eilertsen mener at hovedutfordringen i PT-bransjen er å leve av jobben på enklest mulig måte.

LES OGSÅ: Suksess for PT100-prosjektet

– Det krever at vi har en stabil kundemasse der tiden vår benyttes til å jobbe med faste kunder, og ikke hele tiden jakte på nye.

– Mange i vår bransje tror at løsningen er å selge få timer eller billige pakker, for å gi kunden en god opplevelse slik at de handler mer. Dette er i utgangspunktet veldig logisk og det er mange grunner til at vi gjør nettopp dette.

– Som hva da?

– Jeg opplever at de største årsakene er at det er enklere å selge noe som er rimelig, og frykten for at en kunde skal si nei til et langsiktig samarbeid, er for stor.

I slike situasjoner er det fort gjort å tenke at noen timer tross alt er bedre enn ingen.

– Vår primære kundemasse ønsker først og fremst «å komme i form». Dersom vi våger å grave litt dypere, spaltes ofte målsettingen ned til for eksempel mer overskudd i hverdagen, se bedre ut, bli sterkere og redusere fettprosenten. Da er det langt ifra tilstrekkelig å lære kunden et utvalg av øvelser og gi dem en kostholdsplan, fastslår Eilertsen.

Kunden har ikke alltid rett…

Han mener at PT-en må legge til rette for at kunden skal lære seg å prioritere trening over tid.

– Det å gi ut en kostholdsplan, bidrar i liten grad til varig livsstilsendring. Gir vi derimot kunden kunnskap rundt mat over tid, øker sjansen for varige forandringer.

VÅRE ANNONSØRER:

– Den generelle oppfatningen er at trening først og fremst handler om å komme i gang, men i realiteten er dette det enkleste. Det er nødvendig at vi skaper forståelse for utfordringen ved å endre vaner, for at kunden skal skjønne hvorfor han skal inngå et lengre samarbeid.

PT-ens jobb er å være ærlig med hva kunden skal lære, hvordan og hvorfor – og samtidig motivere kunden til å gå «all in» i jakten på varig livsstilsendring.

– Selv om mange kunder har en formening om at det holder med 10, 20 eller 30 timer, stemmer ikke dette med det faktiske bildet, sier Eilertsen.

Faste tider er essensielt

Det å booke faste tider med kunden etter inngått avtale høres kanskje ut som en bagatell, men i realiteten er dette en av de aller største faktorene for både trenerens og kundens suksess.

– Kunden vil ofte ytre ett ønske om ikke å binde seg til faste tider, noe som er lett å forstå i en hektisk hverdag. Allerede her bør vi ane en potensiell nedprioritering av trening, hvis noe annet og viktigere skulle komme i veien.

– Da er det vår jobb å legge til rette for at kunden ikke skal havne i slike situasjoner. Gjør vi ikke det går det utover resultatene og progresjonen til kundene, og sannsynligheten for å lykkes, reduseres kraftig.

Dessuten vil det å unnlate å lage faste tider, ikke bare påvirke kunden, men også deg som PT.

– Dersom du har fem kunder som trener to ganger i uken til variable tider, vil det være relativt enkelt å finne tidspunkt til disse. Utfordringen for deg som PT vil derimot bli at kalenderen blir uforutsigbar, med mangel på rutiner og tidspunkter du kan forholde deg til. Det blir fort mye dødtid som igjen bidrar til at du blir ineffektive på jobb, sier Eilertsen.

Enklere å fornye samarbeidet

– Har du opparbeidet deg 15 kunder som trener to ganger, ligger du an til 30 kundetimer i uken. Med litt annet arbeid, som blant annet å skaffe nye kunder, har du fort en full arbeidsuke på 37,5 time.

LES OGSÅ: Hvordan selge 1000 PT-timer…

– Det er nå viktigheten med faste tider blir avgjørende for at du skal klare å trene alle kundene dine to ganger per uke. Uten faste tider er det helt uunngåelig at timene til kundene dine krasjer med hverandre, og du får ikke gjennomført timene i den frekvens du har lovet.

Skjer dette har da har du to valg, ifølge Eilertsen:

1. Være tilgjengelig langt over åtte timer om dagen på ukurante tider av døgnet – noe som fungerer i en kort periode, men som overhodet ikke er bærekraftig over tid.
2. Si nei til trening med kunden, og kundens progresjon og din inntekt blir skadelidende.

– Så lenge man forstår viktigheten med faste avtaler for kundens læring og progresjon, samt din egen suksess som trener, er det mye enklere å gjøre noe med. Det å finne kunder som kan trene til faste tidspunkt og fylle opp kalenderen din effektivt, gjør at du får gjennomført vesentlig flere timer med samme antall kunder, fastslår han.

Dere vil sammen oppnå bedre resultater, som igjen gjør at det blir enklere å fornye samarbeidet.

– Ditt rykte som trener vil bli bedre og flere nye kunder kommer på anbefaling. Dette sparer deg for enormt mye ressursbruk både når det gjelder dødtid og jakten etter flere kunder, understreker Eilertsen.

Konklusjon: Selg alt med en gang

Hovedbudskapet til Eilertsen er at hvis du selger få timer som baserer seg på gode opplevelser og raske resultater, vil man fort møte seg selv i døren.

– Selger du 20 timer til en kunde tilsvarer det en halv uke på skolebenken. Spør deg selv om det hadde vært tilstrekkelig for at du skulle lært deg alt som skal til for å lykkes med trening og kosthold.

– Hvis vi evner å selge mange timer helt fra start blir det vesentlig enklere å oppnå gode og varige resultater med våre kunder. Vi kan være grundige i alt vi skal lære bort og vi kan ta dette i kundens tempo – slik at kunnskapen sitter og kunden kan dra nytte av dette livet ut.

Hvis du alltid har fremgang med kundene, vil de naturlig nok også ønske å bli.

– Når progresjonen uteblir, blir det vanskelig for kunden å se gode grunner for å fortsette å bruke penger på deg. Book derfor alltid inn alle timene med kundene dine helt fra din første kunde. Gjør du det, vil du ha stor suksess og du er på god vei til å lykkes i jobben som PT, sier Eilertsen.

LES OGSÅ: Har Bergensrekord i antall PT-timer